Marketing – og salgskvalificerede leads – Hvad er det ?
Indenfor leadgenerering og leadscoring arbejder man ofte med begreber som Marketing Qualified Leads (MQL’ s) og Sales Qualified Leads (SQL’ s).
Årsagen til at man bruger disse begreber er så at man nemmere kan identificere hvor at et lead er henne i salgstragten (aida modellen)
Hvis et lead for eksempel er “marketingskvalificeret”, så betyder det at man vurderer at man godt kan bruge penge på marketing på dette lead.
Hvis et lead er “salgskvalificeret” så betyder det at man kan skrue op for indsatsen og prøve at sælge, og lukke en handel med dette lead.
Skal man ikke bare altid prøve at lukke en handel, og lave markedsføring?
Det som jeg lige har skrevet tyder på at man ikke nødvendigvis skal bruge sit marketingbudget, og salgsbudget, på alle og enhver leads.
Og det er lige præcis tanken.
Hvis du for eksempel har et lead der:
Har ønsket om købe dit produkt, men som ikke har pengene til det, og nok heller ikke får pengene pt, så giver det ikke mening at bruge marketingbudget på sådan et lead.
Det kan for eksempel være en person der godt kan lide at se på Ferrarier, men som ikke har et job der giver personen adgang til den slags penge det kræver at købe en Ferrari.
Hvordan bliver et lead så kvalificeret?
Hvis det for eksempel er et B2B lead, så kan manuelt kvalificere et lead ved at man sætter sig ned i en gruppe i jeres virksomhed, og samler data sammen om det lead man prøver at forfølge. Den gruppe vil typisk bestå af folk fra salg, og folk fra marketing.
Her ser man så på områder som:
- Økonomi (har de penge nok til at købe vores produkt)
- Historik (har de dårlig omtale på nettet, som at værende en besværlig kunde)
- Generel historie (hvor gamle er virksomheden, har de erfaring nok til at kunne indgå et produktivt og effektivt samarbejde)
Man kan finde den her slags oplysninger proff.dk, almindelig internetsøgning og ved at forhøre sig hos folk der eventuelt kender det lead man prøver at lukke. Hele den her proces med at vurdere et lead, kaldes også for “due dilligence”, resultatet kan være en “leadscore” man giver for bedre at kunne kategorisere sit lead i CRM system bagefter, så at salgsafdelingen kan arbejde videre med leadet.
Når salg skal have leadet
Når man har indsamlet alle disse data omkring sine leads, så bliver det markant nemmere for marketingafdelingen i en virksomhed at “modne leadet”. Det vil sige at man nu laver marketingmateriale baseret på de oplysninger man har indsamlet, og på den måde bedre kan målrette sine budskaber til målgruppen.
Når et lead så endelig er blevet klar til at blive solgt til, så ryger det hen i kategorien “SQL”, altså et “Sales Qualified Lead”. Herfra er det sælgerne der tager over.
Hvis salg og marketing arbejder godt sammen i virksomheden, så vil de her have et møde sammen, hvor de udveksler data og erfaringer omkring dette lead. På den måde bliver sælgerne endnu bedre klædt på til at kunne lukke aftalen.
Jeg håber du har lært lidt mere om marketing og salg ved at læse det her omkring hvordan man arbejder med leadkvalificering.
Det modsatte af hele den her proces er det som at man kalder for “kold kanvas”. Her ved man stort set intet om den person man vil sælge til, man arbejder ikke med leadet og man minimerer derfor kraftigt sine chancer for et salg.
Til gengæld kan man spare hele processen ved markedsføringen.
Vi anbefaler af flere forskellige årsager at man markedsfører, før man sælger.
