B2B

Indholdsoversigt

Toggle

B2B marketing og salg uddybet

Lad os gå i gang med at uddybe hvordan at man bedst laver B2B marketing og salg, nu hvor vi har fået fast hvad B2B marketing egentlig er.

Lad os se på hvilke faktorer der gør sig gældende indenfor B2B som ikke er indenfor B2B i samme grad.

Vi startede med i vores FAQ at snakke om at “flowet” er anderledes, lad os dykke ned i hvad det betyder.

Større ordrer og mindre kvantitet giver B2B et andet præg

Hvis du at du sælger FMCG (Fast Moving Consumer Goods) som for eksempel en liter mælk, et par bukser eller andre hverdagsting som en typisk forbruger altid vil have brug for, så er der ikke behov for en lang salgstragt (AIDA Modellen). Du laver en bred kampagne i TV, lokal radio eller på TV og rammere den meget brede målgruppe. Dagen efter kan du måle på salget nede i butikken.

Hvis at du sælger kontrakter igennem B2B salg, så skal den virksomhed som du prøver at lande et B2B salg fra typisk bearbejdes over en meget længere periode. Så her har du altså en lang salgstragt.

Nogle af årsagerne til at det tager længere tid for beslutningsprocesserne i et B2B salg er at det som sagt meget ofte er større ordrer. Hvis der for eksempel er nogle der bliver interesseret i at ansætte os som online marketing bureau, så er det en meget stor ordreværdi i forhold til at købe en liter mælk, eller et par bukser og det er også forretningkritisk for dem at være sikre på at de skriver kontrakt med det helt rette online marketing bureau.

Så det tager længere tid. De laver længere tids research, vi skal holde møder, der skal laves tilbud og så videre. I hele den proces er vi som virksomhed altid i fare for at miste kunden, og derfor skal vi have opsat en proces for hvordan at vi tackler de udfordringer der kommer i en længere salgstragt som B2B virksomhed, end en virksomhed som sælger B2C.

Vi er også mere afhængige af de få salg vi laver, da der ikke er så mange af dem i kvantitet, som der i B2B. Til gengæld har vi en markant større omsætning når at vi så endeligt lander et salg.

Hvad er forskellen ellers på B2B og B2C ?

Det er mere vigtigt indenfor B2B marketing og salg at du får etableret dig selv som en ekspert, end det er indenfor B2C. Som sagt er salgstragten længere og der bliver lavet mere research på jer som leverandør. Derfor er det kritisk at du i hele den proces hele tiden fremstår som den fagligt stærke, kommunikative og forstående sælger. Det samme behov har du ikke som sælger i en tøjbutik, eller som kassemedarbejder i et supermarked (her er der andre kritiske egenskaber som kræver meget af dig som person)

De her online tools kan du bruge til din B2B marketing

Da vi primært arbejder med online markedsføring, så er det mest nærliggende at vi her skriver lidt om de online tools vi kan anbefale i din B2B marketing og salg.

Linkedin Sales Navigator til B2B

Linkedin Sales Navigator er det første vi vil anbefale. Du kan få rigtig meget ud af din B2B marketing alene ved at være tilstede på Linkedin, poste og skabe netværk, men ved at bruge Linkedin Sales Navigator tager du dit B2B marketing og salg til nye højder.

Med Linkedin Sales Navigator kan du for alvor samle alle de oplysninger om leads du har brug for i den lange proces med at researche som du har brug for, både i henhold til B2B leadgenerering til din egen virksomhed, men også når at du selv er ude at lede efter en leverandør til din egen virksomhed.

Du kan i vores i ordbog se en større guide til Linkedin Sales Navigator, da det vil være for omfattende at skrive her, men det basale i det består i at Linkedin Sales Navigator har så mange data om B2B beslutningstagere i Danmark at du simpelthen ikke vil kunne lave din marketing og salg ordentligt uden at gøre bruge af disse data. Der er dog få brancher, hvor at der stadig er en del inaktive beslutningstagere på Linkedin, men generelt er der masser af aktivitet der, hvilket betyder masser af data.

Account Based Marketing og B2B

Account Based Marketing (AMB) er en marketingdisciplin man kan udføre på forskellige måder. En af de måder man kan arbejde med Account Based Marketing på indenfor online marketing er ved at bruge diverse tools til at opsamle data fra de besøgende man har fået på sit website, og så lave målrettede kampagner på enten displaynetværket , eller via Linkedin til disse leads.

Igen vil det blive for lang en guide til B2B at gå for meget ind i det her, men grundlæggende kan det siges at hvis du ikke har nok besøgende på dit site, så har du heller ikke nok data til at lave Account Based Marketing kampagner der bliver præcise nok i deres målretning.

Men hvis i har et stort site, med masser af B2B besøg på sitet, så kan i for eksempel dele jeres besøgende op i grupper. Lad os sige at i er et stort advokatfirma. I får rigtigt mange besøgende til jeres site, fordi at i har lavet god online marketing.

De B2B besøg i får kan i dele op i brancher, så i at deler jeres leads op i brancher, eller i enkelte firmaer. Når at i har lavet den opdeling har i ikke bare en masse mere brugbar data om jeres B2B målgruppe, i kan nu også lave annoncering som er direkte henvendt til de individuelle brancher i har set allerede har vist jer interesse, eller til det enkelt store firma som også har besøgt jeres site.

Et stykke software som kan dette er Hubspot. Men der findes en del andre software /tools der kan hjælpe jer med dette. Dog er der som sagt ingen grund til at bruge for meget tid på det, hvis i ikke har nok besøgende til jeres B2B hjemmeside. Vi taler mindst 1000 besøgende per måned, og gerne det 5 dobbelte, som minimum.

Afslutning på vores guide

Vi vil kunne skrive meget om det her emne, men hvis du har brug for mere viden generelt kan du altid besøge vores ordbog, blog og webinars. Du er også meget velkommen til at kontakte os ved at klikke på knappen her nedenunder hvor at der står “Kontakt os”, så kan vi hjælpe dig videre med dit B2B marketing og salg.