En guide til leadkvalificering af et B2B lead
Der er en potentiel kunde (et lead) der ringer eller skriver. Så skal vi finde champagneflasken frem og fejre det, ikke sandt ?
Ikke lige med det samme i hvert fald.
Fordi først vil vi lige tjekke om vi overhovedet er et godt match (det kan man også kalde at “kvalificere et lead”.
De skal altså kvalificere sig til at vi kan samarbejde med dem, ligesom at vi skal kvalificere os til at samarbejde med dem.
Det er oftest kun noget man gør en ekstra indsats ud i B2B arbejde, men man ser det også i B2C, for eksempel når der bliver en kreditvurdering på dig som privatperson, hvis du vil have et lån. Det er også kvalificering af et lead.
Lad os dykke ned i emnet. Det er ret simpelt.
En dårlig historik er aldrig godt
Når at vi laver leadgenerering, så kaster vi det store net ud, og får revl og krat ind i nettet. Men når så at disse leads skal kvalificeres, så er der altså nogle fisk der ryger tilbage i havet.
Lad os se på hvem det er.
Virksomheder med ejere der har gentagne konkurser hurtigt efter hinanden. (Vi siger ikke at man ikke kan stole på at de betaler deres regning, men chancen er større end hos virksomheder med sund økonomi i flere år i træk)
For store forventninger i forhold til budget (det er en klassiker, og noget vi altid sørger for at få afstemt inden underskrift af kontrakt.
Vi afviser flere potentielle kunder da vi anser der forventninger som værende urealistiske i forhold til deres marketingbudget).
Virksomheder der arbejder med det vi kalder “samfundsdestruktive” aktiviteter. Det kunne være olieindustrien, bordeller (som ofte er med ulovlig trafficking), gambling og generel dårlig adfærd. Vi afviste for eksempel at samarbejde med en medicinalvirksomhed der omsætter for mange milliarder per år.
Men de har adskillige domme for at holde priserne kunstigt oppe på livsvigtig medicin.
Det kan også være en virksomhedejer, eller CMO, der kontakter os og meget grove at høre på, dominerende og meget glade for sig selv ( på den usunde måde). Vores erfaring er at den slags CMO ‘ s, eller virksomhedsejere virkelig kan ødelægge stemningen i vores egen lille virksomhed. Med konstante opkald, grim tale og til tider trusler.
Jo, den slags findes.
Men det er sådan set det.
Hvis B2B- virksomheden der kontakter os kan klare cuttet i den her kvalificering, så ved vi at vi har skabt rammerne om et sundt og produktivt arbejde. Og det gavner også vores samarbejdspartner.
Når de først har kontaktet os, er det også fordi at vi har været igennem en lignende proces, og det er der ikke noget galt i. Faktisk ville det være meget mere galt, end at hvis man ikke gjorde det.
Værktøjer vi bruger til leadkvalificering
Vi bruger Proff.dk til at tjekke regnskaber, vi kan også bruge Dinero til at se hvad andre brugere siger om samarbejdet med den virksomhed vi måske skal arbejde for, vi tjekker ejernes sociale medier og vi googler diverse ting i Google for at læse mere om deres online ry.
Læs mere om leadkvalificering her:
https://blog.hubspot.com/sales/ultimate-guide-to-sales-qualification
Og her skriver vi om mere kompleks leadkvalificering, som i arbejdet med MQL og SQL’ s
