Hold på kunderne længere.
Der findes en del metoder at prissætte sit samarbejde med en kunde på, hvis din kunde er konsulent eller servicevirksomhed.
Lad os for eksempel sig at din virksomheder er en advokatvirksomhed eller et forsikringsselskab, så kan du graduere dine priser efter en formel baseret på den omsætning som din kunde ligger i din virksomhed. Det kunne minde om en rabatordning, eller et tilbud. Men det er det ikke.
Lad mig forklare det mere uddybende.
I er en advokatvirksomhed der får en henvendelse fra en potentiel kunde. Kunden har intention om at lægge en del af sine advokatopgaver hos jer. Måske kun en del af dem, fordi at i er specialiseret i for eksempel erhvervsret. Men den potentielle kunde har også andre advokatforretninger som han pt får løst hos jeres konkurrent.
Her kan du først starte med at skabe en god relation ved at vise at du er fagligt kompetent nok, og kan vise god service og samarbejdsevne, ved først at hjælpe med svar på kundens indledende spørgsmål angående kundens behov.
Når den relation er etableret, helst gerne ved det første møde i har, kan i med det samme tilbyde en gradueret prissætningsmodel der både kan øge sandsynligheden for at få ordren, øge ordreværdien, men også kan øge sandsynligheden for at samarbejdet bliver længere end ved en fast prisstruktur (for eksempel 15.000,- kroner per måned, eller 2000,- kr i timen)
Hvis du tilbyder en graduerende prissætning som justerer sig på vegne af kundens engagement med jer, så giver det kunden et incitament for at udvide samarbejdet med.
Sat ned i tal ser det sådan her ud
- Du får en potentiel kunde ind til et salgsmøde.
- De søger hjælp til erhvervsret, og deres budget er X antal kroner, per måned, eller per timeløn.
- Du skaber den gode relation, og føler at du kan sælge mere ind.
- Du tilbyder gradueret prissætning baseret på at des mere arbejde de lægger over til jer, des flere procent bliver der skåret af timeprisen.
Igen lyder det her som en mængderabat. Og det er ikke altid godt for ens brand, eller troværdighed (da man kan virke desperat hvis man tilbyder rabatter ved det første salgsmøde), men det er ikke en rabat med det formål at øge salget.
Det er en reducering i administrative udgifter som kunden kan opnå ved at samle sine forretninger ét sted. Denne reducering er reel, og skal sælges ind som sådan.
Det kræver dog at du til salgsmødet kan sælge dig godt ind på at erhvervsret ikke kun er jeres speciale, og du kan eventuel forberede nogle cases i har i firmaet om andre grene af jura som i har løst med stor succes..
Når først kunden er solgt ind på at de selv sparer tid, og penge, på at samle det hele (eller mere end før de kom ind til mødet) hos jer, så er det nemmere at overtage alle kundens juridiske aktiviteter senere hen, det er nemmere at sælge endnu mere ind senere, da deres procentmæssige del af den basale timepris vil falde, og det bliver nemmere at holde på kunden i længere tid på grund af disse tiltag.
Man skal selvfølgelig sætte et loft og en bund på hvor meget en kunde kan opnå af reducering i procent, således at det altid vil være en god forretning for jer.
Lad os for eksempel sige at en kunde der lægger et fast beløb på 15.000,-kr om måneden får en 10%’s reducering i timepris ved at overgive endnu flere aktiviteter til jer end det de aktiviteter de først havde planlagt i skulle samarbejde omkring, så kan den samme kunde få en 12%’s reducering ved at lægge aktiviteter svarende til 50.000,- kroner per måned over til jer. Og 15 % ved 100.000,- kroner per måned.
Igen jeg ved at det lyder som almindelig forhandling hvor der gives rabatter ved mersalg, som man kan få i Netto eller hos en bilhandler ved køb af ekstraudstyr. Men som konsulentvirksomhed er det ofte et løbende samarbejde man har med en kunde, så udover at de sparer de penge, og at får flere af kundens forretninger, så kan det også øge jeres Customer Lifetime Value (CLV) , altså hvor meget man kan tjene på en kunde i den samlede tid man har et samarbejde, fordi at kunden hele tiden har et økonomisk incitament til at udvide forretningen med jer.
Så metoden her skal ikke bruges med den intention om at sælge sig selv billigst muligt for at lukke en handel, men det skal sælges med intentionen om at alle, på den lange bane, får mest muligt ud af den slags handel.
Der findes mange metoder at sammensætte en prissætning, både for konsulenter, servicevirksomheder og webshops. Og de alle sammen har deres fordele og ulemper.
Der er nemlig også fordele ved en fast prissætning, ved at sætte minimumspriser, ved bonusordninger med mere.
Kontakt os og hør hvordan vi kan hjælpe med at fastsætte prisstruktur for jeres virksomhed i forhold til at lukke et salg, og øge kundefastholdelsen i lige præcis jeres branche og den position som i har i markedet.
